Weet wat je wilt en voer de regie
Elisa de Groot is partner van In Touch, women resource management en co-auteur van verschillende boeken zoals ‘Sterke mannen en slimme vrouwen’. Tijdens de Landelijke Bijeenkomst van de bdKO hield ze een presentatie over sterk én slim onderhandelen. Ze refereerde hierbij verschillende keren aan de vorming van Integrale Kind Centra en gaf voorbeelden wat te doen wanneer je met verschillende partijen om tafel zit. ‘Als serieuze gesprekspartner is het belangrijk dat je je van te voren positioneert. Daarvoor moet je wel eerst een visie formuleren.’ Ze benadrukte het belang van een goed netwerk en een gedegen voorbereiding.
De Groot onderscheidt vier stappen in het onderhandelingsproces. De eerste is de voorbereiding, daarna volgen strategiebepaling, het gesprek zelf en als laatste het vastleggen van de afspraken. De eerste twee stappen vragen volgens haar het meeste werk. ’80 procent zit in de voorbereiding.’
Keer op keer benadrukte de spreker het belang van positionering. ‘Inventariseer wat je eigen kracht is. Wat is je toegevoegde waarde in een IKC? Wat is jouw belang en wat dat van de ander. Kinderopvang en onderwijs kunnen elkaar heel goed aanvullen, maar dan moet je van te voren wel weten wat jij hebt in te brengen.’
Na de voorbereiding kies je een strategie. De Groot: ‘Bepaal van te voren waarmee je na het gesprek wilt weggaan, maar ook waar je echt niet mee akkoord kunt gaan. Bedenk ook een plan B. Ervaring leert dat je dan relaxter in het onderhandelingsproces zit.’ Vervolgens gaf ze een aantal tips over locatie, houding en kleding. Vooral het laatste zorgde voor hilariteit in de zaal. ‘Belangrijkste is’, benadrukte ze, ‘dat je erover nadenkt omdat het niet alleen om de inhoud gaat, maar ook om de betrekking met die ander en hoe je het brengt.’ Verder waarschuwde ze niet te snel een compromis te sluiten. ‘Dat ontneemt je de kans de belangen tegen elkaar af te wegen.’ Als voorbeeld noemde ze twee personen die onderhandelen over een sinaasappel. De ene won de sinaasappel en de ander stond met lege handen. Daarna bleek echter dat persoon 1 enkel de schil nodig had en persoon 2 alleen het sap. ‘Ze onderhandelden over wie de sinaasappel zou krijgen, maar dat bleek geen goede strategie te zijn. Zo lieten ze een win-win situatie aan zich voorbij gaan. Als je samenwerkt, praat je door totdat je de verschillende belangen hebt bovengehaald.’
Na de voorbereidingen en het bepalen van de strategie volgt het spel zelf. De Groot gaf hierbij verschillende tips. Ze noemde: maak sfeer en durf te vragen; gebruik de kracht van de stilte; stel je flexibel op, maar blijf trouw aan je grenzen; denk niet voor de ander; zie ‘nee’ als het begin van de onderhandeling; geef je argumenten één voor één; onderhandel vanuit een professionele rol en niet vanuit je relatie en presenteer je krachtig. ‘Je mag best een beetje bluffen. Dan zeg je waarschijnlijk de waarheid. Veel mensen, vooral vrouwen, stellen zich te bescheiden op. Juist door je sterk op te stellen, krijg je respect van de ander.’
Als laatste is het belangrijk de afspraken op papier te zetten. ‘Neem de tijd om alles nog eens goed door te nemen en leg de gemaakte afspraken vast.’
Vanuit de zaal kreeg De Groot verschillende reacties. Veel daarvan leidden tot de conclusie dat het belangrijk is je visie, belangen en positie vast te stellen. ‘En’, herhaalde De Groot, ‘wacht niet af, maar voer zelf de regie. Geef sturing!’
Voor meer informatie: www.intouchwrm.nl.